美国非寿险精算协会正精算师（FCAS），现任平安产险精算部副总经理（主持工作）。

  2023年1月25日，特斯拉公司发布了2022年第四季度和全年的业绩，2022年特斯拉全球交付了131.6万辆新车（2021年为93.6万辆）。特斯拉是美国新能源车市场的绝对统治者，2022年估计市场占有率为63%，比2020年的79%会降低。在当天召开的财报会议上，一位分析师向特斯拉的首席财务官（CFO）提问：“特斯拉保险是否将会成为特斯拉公司足够大的收入来源，从而能够保证提供该业务财务情况的更多详情信息，以便投资的人能将其与其他保险公司作比较？” 特斯拉2022年第二、三季度连续两个季度的财报会议均没有一点涉及特斯拉保险的问题，因此，这是近一年以来市场和投资者首次公开听到特斯拉管理层关于特斯拉保险的分析。

  特斯拉的CFO扎克回答，“我认为这项业务在大多数情况下要一些时间才能足够大，以进行特定的财务披露。但我很高兴提供一些这个业务的最新情况。截至去年年底，我们年保费收入约为3亿美元，并且每季度增长20%，保险业务上涨的速度快于汽车业务的上涨的速度。在我们经营特斯拉保险的州，平均有17%的特斯拉客户使用特斯拉保险产品。随着我们在市场上花费更多时间，这一个数字持续上升。我们正真看到，大多数承保发生在车主购买新车时，因为他们是第一次购买保险，不是在他们已购买了保险的情况下更换保险公司。因此，保险业务存在固有的黏性”。

  扎克补充道，“再次回顾我们创立特斯拉保险的初衷，鉴于我们正真看到其他保险公司的高费率，特斯拉保险是为了改善并且仍然是为了改善我们汽车的总用车成本。这是我们的优先事项。我们显然会将特斯拉保险作为一项健康（有利润）的业务运营，但我们大家都希望确保低成本，并确保我们的客户负担得起保险”。

  特斯拉公司的首席执行官（CEO）马斯克补充道：“特斯拉保险有两个很重要的附带好处值得一提，扎克提到了其中之一，那就是，只要特斯拉以存在竞争力的价格为我们的车辆提供保险，就会迫使其他保险公司为特斯拉车辆提供更好的费率。因此，它的影响比你想象的大。它改善了保险费用的总成本，即使车主不购买特斯拉保险，因为其他保险公司一定要与特斯拉竞争，不能向特斯拉车辆收取过高的保费，所以特斯拉保险很棒。它有一个放大的效果，这非常重要。

  另一个好处是特斯拉保险为咱们提供了一个良好的反馈循环，对于全球所有特斯拉来说以最大限度地降低特斯拉的维修成本，因为我们显然希望最大限度地降低特斯拉在碰撞和特斯拉保险中的维修成本。以前，其他保险公司会承担维修费用，我们对此没有很好的了解。实际上，在某些情况下，维修成本高得不合理。因此，我们实际上调整了汽车的设计，对汽车的软件进行了修改，以最大限度地降低维修成本。首先，最好的维修是不需要修理，也就是完全避免事故发生，因为每辆特斯拉均配备了世界上最先进的主动安全性设备，无论你是否购买全自动驾驶包（FSD）， 你仍旧能获得完全无人驾驶或主动安全、主动防撞的智能功能。大多数事故实际上很轻微，像挡泥板断裂或汽车侧面划伤。我们正在解决如何快速有效地维修汽车。就像我说的，这些改进实际上也适用于旧车。”

  2021年10月“基于实时驾驶行为”的特斯拉保险在美国得克萨斯州首先推出，与美国传统车险产品相比，特斯拉保险的条款保障责任差异不大，最主要的特色在于其定价方式。特斯拉在官网发布与保费相关的定价因素仅包括：车型、险种、区域、行驶里程、安全驾驶评分（Safety Score）和多车折扣（12%）。同时，特斯拉明确说定价不考虑信用评分、年龄、性别、婚姻状态、历史出险、交通违章等美国传统车险产品使用的重要风险因子。特斯拉保险定价风险因子中最令人关注的是安全驾驶评分，这个评分使用了特斯拉车辆无人驾驶相关功能产生的数据，也就是特斯拉宣称的特斯拉保险是一个使用了以“实时驾驶行为”为重要基础的保险产品。

  这个评分最初由5个“安全因素”构成（v1.0），分别是：每1000英里前碰撞预警次数、急刹车、急转弯、危险跟车及autopilot是否被动关闭。其中，每1000英里前碰撞预警次数和危险跟车采用特斯拉车辆固有的“高级辅助驾驶系统”（ADAS）产生的数据。当autopilot功能打开时，特斯拉要求司机仍然把手放在方向盘上，这样万一辅助驾驶功能出现故障或者失灵，司机可以及时人工接管车辆驾驶。当司机的手被检测到离开方向盘时，车辆会主动发出声音或者图示预警。当这样的预警发生3次，autopilot功能会被自动关闭，司机本次行程无法再使用这个功能。这3个风险因子是特斯拉保险特有的，急刹车和急转弯是目前其他UBI（Usage Based Insurance）产品普偏使用的风险因子。需要我们来关注的是，2022年下半年和2023年初特斯拉2次更新了安全评分模型，目前最新的评分模型版本为v2.0，因子个数增加到8个。相比v1.0，最新的模型新增了“夜间行驶时长占比”“危险速度驾驶时长占比”和“未系安全带驾驶时长占比”3个因子。

  另外，2022年下半年特斯拉更新了几个费率因子，包括车龄因子、车型因子、里程因子及安全评分因子。由于安全评分既是特斯拉保险费率浮动调整的显性因素，又是特斯拉保险与车主互动和帮助车主改善驾驶行为的重要工具，特斯拉保险官网对于碰撞频率模型有详细的介绍。

  安全评分算法v1.2的更新及相应的费率调整大约在2022年第四季度实施，本文发现此更新和调整引起了车主的广泛关注。在美国一个知名的社区网站，关于特斯拉保险的讨论议题大部分均是与夜间行驶关联到安全评分和保费费率有关的。从讨论内容来看，部分车主较为理性，认为夜间行车风险较高，传统保险公司早已认知这个因素，但是由于缺乏实时数据，无法运用到个性化或差异化定价中。特斯拉车辆由于具备实时收集数据的能力，把夜间行车纳入保费计算是风险控制能力的合理使用。但是部分车主由于工作原因或者生活小习惯经常夜间开车，对于把夜间行车占比与保费挂钩相当反感，特别是安全评分1.0版本不考虑夜间行车，这种对他们不利的规则变化使其从心理上难以接受。另外，特斯拉保险是典型的数字化产品，是数据驱动规则，特斯拉没有提前做好规则更新的说明和缓冲，车主感觉一夜之间规则直接被调整了，部分车主表示考虑更换回传统保险公司。

  特斯拉保险的保费计算和付费方式颇为新颖。美国车险保单区间为6个月，首次购买特斯拉保险时车主需要出示预估行驶里程，这个预估值被用于计算前2个月的保费。所有车主的初始保费计算均使用安全驾驶评分为90分的假设。第3个月开始，月度保费根据前30天的实际行驶里程和月度安全驾驶评分重新计算和确定，并提前通知客户，然后从客户预先提供的银行账户或者信用卡扣取保费。第二个保单区间不再需要客户提供预估行驶里程，使用上一个保单区间的实际行驶里程计算保费。购买方式十分便捷和具有互联网风格，特斯拉车主能够正常的使用特斯拉账户在网络上直接购买，收到邮件后确认并下载电子保单。

  除加利福尼亚州以外，特斯拉保险从技术角度来说是一种UBI产品，因为它的定价依赖于行驶里程和驾驶行为，但是与其他美国市场上现有的UBI产品相比，特斯拉保险的定价方式是颠覆性的。特斯拉彻底摒弃了历史出险、交通违章、年龄、性别等美国传统车险产品的风险因子，这些风险因子已经在欧美成熟市场使用多年，并且有可靠和广泛接受的统计模型结果为其与车险风险具有高度的相关性。这些风险因子近些年在中国市场得到普遍的运用，例如历史出险次数（NCD）是行业统一的风险因子，年龄、性别是基本上所有大中型保险公司内部风险模型均会使用的风险因子，是比较有效的从人因子。

  特斯拉保险完全采用自身车辆装载设备采集的数据实现驾驶行为的评价和车险定价运用。现有的UBI产品的驾驶行为数据采集方式大致上可以分为3类：车厂前装设备、后装设备和手机方案。其中，车厂前装设备方案是通过原始设备制造商（OEM）与保险公司合作，把车厂前装设备采集的驾驶行为相关数据传递给保险公司，保险公司用于产品定价。这类方式的案例之一是美国最大的车险公司州立农业（State Farm）与通用安吉星合作，州立农业保险公司的UBI产品Drive Safe & Save能够给大家提供给安吉星用户，不用另外后装设备。与其他美国市场已存在UBI车险产品比较，特斯拉保险的一个主要区别是数据采集方式直接由主机厂掌控，采集的数据包含了运用车载自动诊断系统（OBD）或者手机App方案不具有的ADAS和更高级别的无人驾驶功能带来的衍生数据。特斯拉的这种数据采集方式能捕捉更为丰富、高频次低风险驾驶行为，使其构建的驾驶行为预测事故的风险模型可能更为精准，风险区分度更高。

  特斯拉保险与其他UBI产品运营方式有所区别，特斯拉作为汽车制造商，主导了其保险产品的设计、定价乃至运营，但是特斯拉最初选择与保险公司合作经营特斯拉保险。在这种合作伙伴关系中，特斯拉需要的仅是保险公司承保，“基于实时驾驶行为数据”的特斯拉保险的第一个地区市场是美国得克萨斯州，产品分销由特斯拉的一个机构Tesla Insurance Service承担，在得克萨斯州与特斯拉合作的保险公司是当地名不见经传的一个小型保险公司。2022年初，特斯拉购买了2个小型保险公司，更名为特斯拉保险公司。目前，特斯拉保险在美国4个州（包括加利福尼亚州）由第三方保险公司State National Insurance Company（Inc）提供承保，其他8个州由特斯拉自己购买的保险公司直接承保和经营。另外，特斯拉保险承保另外的品牌的车辆，对同时拥有特斯拉和另外的品牌车辆的多车客户，特斯拉可以承保客户的所有车辆，但不宣传承保其他品牌。

  2022年第一季度的财报会议上，特斯拉总结了特斯拉保险的运营情况，提出下一步目标是在2022年底前在80%的美国市场提供该产品，2023年重点扩展美国以外的全球市场。目前来看，特斯拉保险仅在美国12个州获得准入，这12个州的车险保费约占美国45%的市场占有率，显然特斯拉没有达成区域扩张的目标。另外，与之前马斯克对特斯拉保险的雄心勃勃的愿景相比，他最新的表述更加谨慎和务实，认为特斯拉保险最大的作用是帮助消费者降低用车成本。特斯拉CFO的表述暗示特斯拉保险的定价模式很难独立盈利，但是能把保险作为车主用车的一个补贴，毕竟特斯拉车辆的制造和销售仍然具有较高的利润率。

  随着特斯拉保险的逐步扩张和运营，本文可以观察到该模式运行的一些业务和财务结果。特斯拉2022年11月在俄亥俄州的费率备案文件显示，2019年8月—2022年11月，特斯拉保险（包括最早在加利福尼亚州推出的产品）全美国业务已赚保费约为3.18亿美元（其中，2021年10月以来约为2亿美元）。根据2012—2022年每年特斯拉的产量，本文推算特斯拉全球的存量约为365万辆，结合美国地区的销售占比，推算美国地区的特斯拉存量约为165万辆。假设每台Model 3和Model Y的车险保费为1800美元/年，Model S和Model X的为3000美元/年，那么美国地区全部特斯拉车辆每年的保费收入约为33亿美元。这在某种程度上预示着特斯拉保险目前3亿美元的年收入代表着约9%的特斯拉车辆市场占有率。特斯拉保险在加利福尼亚州2019—2021年的签单保费分别为0.13亿美元、0.55亿美元、1.08亿美元，2022年假设为1.5亿美元，可以推断特斯拉保险目前约50%的收入来自加利福尼亚州（该州是美国纯电动车销售最多的州，2021年销量在全国占比为39%）。由于该州保险监管出于个人隐私保护的考虑，特斯拉保险是传统产品的模式，不被允许使用特斯拉的安全评分厘定和动态调整费率。

  特斯拉在俄亥俄州的费率文件还显示，在2022年6月生效的费率方案基础上，特斯拉保险在该州将平均上调费率30.7%，每个消费者的费率变化幅度为上涨18.2%～72.8%。另外，该文件显示2022年1月—11月，特斯拉保险在该州的已赚保费约为94万美元，共计2065个保单，赔付率为153%。该文件中更加有价值的数据是，全美国特斯拉保险业务的赔付率为99%（见表1），另外一个文件显示特斯拉保险保费最多的加利福尼亚州2019—2021年的赔付率分别为116%、73%、108%。

  关于特斯拉保险的费用率，本文寻找到唯一的数据是特斯拉给佛罗里达州的费率报送文件中的费率精算假设数据。该多个方面数据显示保单费用率为15.8%，其中佣金为5%，固定成本为9%，保费税为1.75%；费率中还包含了2%的风险边际或利润，无论在美国还是在中国，这都是一个非常低的附加费用率水平。美国个人车险行业的费用率约为23%，小型保险公司可能为28%左右。当然，以上的费用率假设基于该州每年7700万美元保费收入预测。

  虽然特斯拉保险在全美国能够以20%左右的低费用率经营，但目前特斯拉保险的保单成本率至少是120%，特斯拉近期在其他州备案或申报大幅上调费率的原因不言而喻。

  本文分析了特斯拉在美国多个州（马里兰州、俄亥俄州、弗吉尼亚州、俄勒冈州等）的费率备案文件，发现特斯拉提出费率上涨的理由包括：同业公司近期上调费率、特斯拉保险目前的费率水平明显低于同业及高通胀环境。特斯拉保险费率调整的具体计算逻辑在各州存在一定的差异，以俄亥俄州为例，特斯拉保险以前的平均费率水平是498.87美元（半年），特斯拉列举了几个该州市场占有率最高的同业公司的车险分险种平均费率（责任险、非碰撞车损险、碰撞车损险和合计），能够正常的看到，同业公司的平均费率水平为710.79美元。特斯拉保险在2022年5月已经上调一次费率（从498.87美元到545.70美元），2022年11月最新的费率方案再次上调费率到同业中等水准710.79美元（见表2）。其他州的费率文件显示，特斯拉保险调整后的费率水平接近或稍低于同业公司的平均值，但不是最低水平。

  根据AM Best的统计数据，本文发现截至2023年第三季度，特斯拉旗下的2家保险公司的综合成本率（combined ratio）为133%。这显示作为刚进入车险行业的“新人”，特斯拉保险经营是整体亏损的。

  本文依据该州“租车费用补偿”险种的有关数据，推算出客户车辆出险后维修需要租车的平均时间大约为25天（由于该责任的最长赔付天数为30天，这个平均值是被低估的），这可能说明特斯拉直营和授权维修站的维修效率不高。结合以上信息分析，本文认为，目前特斯拉没有体现出明显降低特斯拉车辆的维修成本或者明显提升维修效率，部分用户关于维修的负面评价影响了特斯拉保险现有客户和潜在客户的信心，毕竟未出险时车险用户最关心价格，但是出险后最关心的是案件解决能力和效率。从论坛的帖子来看，特斯拉保险在这样一些方面与传统保险公司存在不小的差距。对于特斯拉保险理赔的负面评价可能与特斯拉保险的赔案处理由一个名为Crowford的外包公司负责有关。

  对于特斯拉保险对赔案的处理效率和解决能力，本文必须考虑到美国和中国出险率和案件类型的差异。美国车损险出险率为7%～8%，是中国的一半；美国责任险当中物损案件的出险率约为2.5%，人伤案件出险率约为1%，人伤案件出险率也是中国的一半（2020年中国车险行业交强险和三责险人伤出险率约为2%）。主机厂主导的保险公司处理人伤赔案与汽车主业无关，有几率会成为理赔服务能力的一个弱项。

  整体来看，特斯拉保险在12个州的市场占有率约为17%（仅针对特斯拉车辆），年化保费收入约为3亿美元，目前没有对传统保险公司产生重大威胁。特斯拉保险对消费的人最具吸引力的低价格因素，没有合理的成本率支持，赔付率为99%，这显示特斯拉保险可能基准费率不足，定价过于激进。在对标传统保险公司的费率水平后，特斯拉2022年在多个州大幅上调费率，同时由于新的安全评分因子“夜间驾驶时长占比”的使用，一部分车主有负面评价和喜好转变。

  特斯拉保险的理赔服务效率低于传统大型保险公司，是特斯拉保险产品最主要负面评价。2023年9月，路透社发表了一篇关于特斯拉保险的专题报道，题目为“Tesla launched its own car insurance，these drivers say its a lemon”报告详细描写了特斯拉保险消费者的实际经历，这篇报告对于特斯拉保险的整体评价偏负面，主要是理赔时效和客户体验不佳的问题。

  笔者推测，特斯拉保险的区域扩张速度低于创建该产品时的预期，同时由于成本比较高，特斯拉公司某些特定的程度上调整了特斯拉保险的商业定位，主动降低了对该产品的宣传和曝光。2023年第一至第四季度连续4个季度的特斯拉财报会议均没有提及特斯拉保险，参加会议的外部分析师也没有就特斯拉保险提出问题。

  从商业模式来看，特斯拉保险本质上是一个风险筛选模型，利用实时车联网信息（加上累计行驶里程）替代传统风险因子，对风险等级规划区分后，吸引其中较低风险水平的客户。这种风险模型下的高风险客户会继续停留在传统车险市场。也就是说，从整体特斯拉客户来看，特斯拉保险没有降低车险赔付成本（总保费支出有某些特定的程度下降，短期使传统保险公司特斯拉车辆业务赔付率上升，中长期使传统保险公司可能对特斯拉车辆的保费涨价）。从长久来看，有两个因素使特斯拉保险可能真实地降低特斯拉车辆整体赔付成本，进而降低整体保费水平：一是通过safety score教育和引导车主改善驾驶行为（包括正确使用无人驾驶功能）进而降低整体风险水平，降低赔付成本，真正的完成风险减量管理；二是通过增加维修网点、降低配件价格，甚至出让部分维修利润降低车物维修成本。

  在“新能源化”与“无人驾驶”两种汽车工业的主要发展的新趋势下，主机厂创造和获取与驾驶风险有关数据的潜力得到极大提升，但是，怎样把这样的潜力转化为能力，以及把相关的能力进化为更加深入保险价值链的产品或商业模式，值得保险行业关注，同时需要热情参加和应对这些变化带来的冲击。

  总结来看，主机厂直接经营车险，具备比传统保险公司更好的经营“数据定义产品”的能力（如UBI类型的产品），但是，这类产品存在定价因素复杂使消费的人难以理解、价格动态变动使消费的人难以适应等问题。另外，车险经营重要的要素是客户服务与理赔服务，它需要一些时间积累与大量资源投入，主机厂在这样一些方面与大型传统保险公司相比存在劣势。综合看来，主机厂如果独立经营车险业务，很难获得比大型传统保险公司更优的成本率与财务结果。如果主机厂把车险经营与车辆制造和销售完全打通，相互补贴，平衡消费者购车、保险和维修的成本结构，优化车主整个生命周期的用户价值，那么可能获得一定的竞争优势。